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全国第74期《美容商战赢利模式》课程精彩回录
www.train168.com  发布时间:2014-07-12 10:24:32  阅读:802  编辑:manager
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全国第74期《美容商战赢利模式》课程精彩回录

 

主办:众诚王勇刚美容教育培训机构

课程:《美容商战赢利模式》

时间:2014611日—13

地点:北京

【美容商战赢利模式课程的核心内容】

    美容商战赢利模式十大步骤:行业调研、赢利定位、客户开拓、终端营销、销售支持、赢利目标、绩效管理、降低成本、持续赢利、走向连锁。

行业调研

1、化妆品行业调研分析:六种常规业态与专业线

2、美容行业调研分析:专业线走势与未来,做时事不如做趋势

3、竞争对手调研分析:知已知彼,才能清楚自己的方向

赢利定位

1  自身分析:自己的优势,劣势,机会与威胁分别是什么

2  什么是定位:定好位才能做得强做得大,才能迅速复制

3  投资定位:事业心态,职业规划,有方向才能走得远

4  单店定位:一个单店就是一个细胞,连锁的最基础的单元

5  品牌定位:从品牌到形象,从销售到规模,从销量到利润

6  定位与再定位:不同阶段就要的不同定位,不同发展不同规划

客户开拓

1  商圈调查:新店商圈调查方法,商圈再开发,个人资源与商圈资源

2  顾客开发():顾客开发的十个方法

3  外联与异业结盟:外联相关观点,如何长期做外联与异业结盟

4  顾客数据库:如何收集五百个潜在顾客,如何选定二百个意向顾客

5  团购:集体销售的十一个步骤

终端营销

(外延营销)

1  营销理论:一通百通的营销理论

2  销售特点:开拓新思路的销售观点,美容营销的思想库

3  多元融资:十种融资与分股的实战操作指南

4  销售原理:利润来源,万变不离其中的常见的十四种销售模式

5  促销百法:促销的一百种具体方法

6  促销设计:促销设计的十八般武器及具体的促销案例

7  整合营销:广告的十三种方法与公关活动

8  事件营销:二十种活动营销,美容大营销概念

销售支持

(内务营销)

1  销售观点:一句话的销售观点道破销售天机

2  话术大成:攻无不克战无不胜的美容基础销售话术3000

3  环境销售:十种不用嘴用环境道具销售的方法,陈列

4  销售流程:新老顾客不同销售流程,医院式销售流程的植入

5  项目管理:九十九个美容项目,项目组合与打包,项目宣传与讲解

6  顾客管理:四种顾客档案,顾客全面分析,顾客管理工作十法

7  大顾客管理:顾客十种需求,顾客消费心态,顾客分级服务

8  会议营销:四十种终端会,沙龙会,09年之后的安抚会

9  各种销售特色:面部,精油身体类产品,高端产品不同销售方法

赢利目标

1  营销总结:去年全年销售宏观总结

2  营销计划:今年业绩目标的合理化制定

3  计划拆分:任务分解与计划拆分

绩效管理

1  绩效步骤:绩效考核四大步骤

2  目标设定:每月目标设定,每人目标设定,

3  业绩提升:全面业绩提升之道,季会或半年会的销售再改造

4  全面绩效:除了业绩,其它评定工作的绩效管理

降低成本

1  三表管理:资产负债表,损益表,现金流量表,月营业报表

2  科学理财:美容院财务管理之错误观点

3  基础财务制度:确保财务健康的工作流程与相关制度

4  单次项目成本:单次护理成本,卡项成本,促销成本

5  成本结构表:总结全年的所有开销,形成固定的成本结构

6  成本控制:控制成本的七种方法

持续赢利

1  赢利分析:销售合理法,赢利三大分析手段

2  赢利整改:合理调整赢利模式与方法

3  终极赢利:赢利模式的摸索与形成,十大终极赢利的手段

4  赢利规划:全面赢利规划与实施细则

走向连锁

1  连锁类型:三类连锁的类型,

2  连锁要素:连锁的要素,连锁发展的整体思考

3  构建连锁:构建连锁的七种策略,三种新兴连锁的探讨

 

【如何做到3—7家局部连锁甚至更成功】

美容商战赢利模式课程具体操作方法:

美容院(单店)成长与发展五步曲:

第一步:提升销量消耗,完成绩效考核;    第二步:控制降低成本,固定赢利模式;

第三步:形成专业外联,建立拓客系统;    第四步:多方融资融智,实施分店过渡;

第五步:争做当地第一,形成局部连锁;

以下是《美容商战赢利模式》部分学员经过实战后的分享:


 

广东名媛皇宫美容SPA会所·凌林学员分享:

今天我来做一下自我介绍吧,我是来自于广东名媛皇宫美容SPA会所的一名店长,我跟了我的老板已有11年了,然后的话呢!我们学了王老师的课程是从2012年开始学起的,说实在的,刚开始当时第一次听的时候觉得,这老师讲的好有味道啊!然后的话呢,再别的呢,我们王勇刚老师特别准时,因为我这个人最特别讨厌拖堂,那个时候我还是一个顾问啦!然后看到了还觉得这个课程挺好的,第一次听的不是很懂,就觉得蒙蒙的,当时很有味道,然后第二次再来学的时候,就有眉目了,会找到一些方法去学,其实我觉得的话在做的各位,都比我优秀,大部分都是老板,但是我觉得的话呢!学习说实在的不是说更多的方法,我觉得是思路的一种新的领域,我觉得的话不管做任何事情,首先是思路要转变,因为我以前就像王勇刚老师所说的(跟顾客沟通时的习惯),效果好,你就能得到什么,刚好有什么很优惠,后来发现我们王老师所说的,首先要改变的话就是观点,因为理论一条线,项目一大片,然后的话呢我就这样给顾客制定的,那我给顾客的方案,每一次看剩下手上有多少大顾客,就叫什么好生羊毛在几个客人身上每一次有什么大项目,这个顾客开了什么,这个顾客有钱,就做死在一个客人身上了吧!就绞尽脑汁演戏啊!做事啊!弄得很累,后来的话我就学了王勇刚老师的课程以后,就学了最重要的两个点,第一个的话呢!就是项目打包,第二个的话呢!就是观念的一个引导,因为我告诉她哦,以前的人一个项目来了,店面专家铺垫然后承担,一下子就可能几万,十几万,二十几万这样子,但是每一次都要挖东西去做,后来到了我们有一年充值的时候,就是她每一次最高充值是二十万,就是那么多年以来就这六七年以来,后来的话那一年的话我就对我的美容师说那次是我最容易做的一次销售,跟我们美容师说,今天了又到要充值了,12月份大概用了15天的时间,转账分了两次时间转账,就是15天之间的时间转了一百万,然后的话我就告诉她,你今年的预计算一下大概做这么多钱,那女人的话呢,保养是一辈子的,每一次的话呢我们会算给她的优惠!但是的话,现在给你充值的话呢就跟她讲这些优惠。然后的话你就要做什么做什么,其实都是要做的,只是说呢不是一次性的投资,比如放到了银行的话呢每个月拿那千把块钱,多少钱利息,但是放这里的话是给你自己做投资,十年以后我说亲爱的,还是这个样子,十年以后的话你还是老样子,还是没有变,说明别人看了你就像吃了保鲜剂一样,一直没变甚至比以前更年轻,我说这就是最好的效果,这就是你保养的一个结果,然后就跟她讲,分析,然后的话呢这次的优惠就给你算一笔账,然后说好的,然后美容师就给她列一张单告诉她选,总共的话呢!就是两层方案,那一般我们现在的话给顾客设定这样的方案都是这样用的,只给你二选一,要么这个要么这个,然后呢!因为顾客的观念总是想我就想省钱我就想选低的,那么我就给她设计一个60万到100万的,当她一看60万很容易接受,那她就充个60万吧,但实际上,我给她设计的项目已经超出了80万,就这一年内消费超过了80万,我让她选,(顾客)超80万我还是做60万的吧,后来说OK没问题,因为我如果再说开的话她肯定会反驳,后来美容师我就教她。等一下你在这里铺垫一百万,因为已经接受了60万。

然后再过段时间,跟她再继续讲观念,你一次性投资过段时间还是这个钱的,那还不如一次得更多的优惠,所以她就想着我不如交一百万得到更多更多得到东西更多,然后的话呢!我反正都是要做的,所以的话她就成交了100万呢!还有些顾客呢,就是两千元的,这个顾客的话我觉得也是很特别,也是听了王勇刚老师的课程的,她是我的一个非常有问题的顾客,她是我们楼上的一个住户,她老公的话呢!在她生日的时候,给她开了一张卡两千元,没怎么见过她,三年我就见过她三次面,之前的话呢,是一个顾问接待的,每次我见到她呢,我都给她打招呼,那一次她告诉我,说以前你那个顾问瞧不起人,唉做这个项目她每次做这个两百块钱项目,然后特爱面子特虚荣的一个人,然后呢她又不想人家感觉这么虚荣,因为王勇刚老师说过,做任何事情情情绪肯定比专业更重要,所以我就抓住了她的情绪,我就跟她说真的不好意思让你造成这样的误会,我知道你这个人特别的实在,我就慢慢地去引导她,本身她也是做化妆品的,她自己制造面膜,自己开这个化妆品公司,她是一个化工厂的老板娘,她自己也开过美容院,后来呢我说是的你这些东西比谁都懂,我说你看这么会保养而且用的都是名牌,什么都懂,然后我就讲出这些,后来她觉得嗯认可了,首先的话她认可了我,然后的话呢我跟她慢慢地其实你做这些哦你也是来舒服舒服,关键是你自己想要什么,其实你本身已经很好很好了,但是就是用观念引导的,观念的东西我就不说太多了,那就两个月的时间花了二十万,所以我觉得这个还是比较成功的,我觉得这个的思想的思路把它扩大跳开来的时候,我觉得还是挺好的,那就是一个字就是敢,以前我觉得不可能的事情,三年两千块钱能用完,后来成交了以后你反而是觉得特别是做店长的,销售一千多的一点意思都没有我觉得,没有上五万的我都不想去插手,就这样子,谢谢!

 

北京超越世纪美容院·徐晓磊学员        参会时间:2012

到店之后执行情况:1.借口应用2.护理日志 3.拓客项目2+2  4.店内定位 5.赞美顾客 6.分类顾客管理 7.项目串连 8.不做储值赠送过多项目9.A.B老师负责顾客10.VIP顾客、手法特制、顾客产生习惯依赖。

成功案例分享:①.借口应用:员工销售过程中遇到困难,都会觉得是借口,会想办法让顾客成交;②.护理日志:员工护理前会先看护理日志,护理老师会清晰顾客服务;③.拓客项目:2次面护、2次身体、成交会员;④.店内定位;⑤.赞美顾客;员工会赞美顾客,赞美效果,会讲故事,会讲案例;⑥.分类顾客管理:A.B.C类顾客分晰,个性化管理⑦.项目事选:身体、面护、缺一不可;⑧.不做储值赠送过多项目,不再赠送过多项目,只赠顾客需要的、有价值。⑨.A.B老师负责顾客,顾客不单调美容师,认店;10.VIP顾客:手法特制顾客产生习惯依赖,私人定制服务,顾客有家的感觉。

山东东营马良美容美发会所·王岩学员        参会时间:2014.4

到店之后执行情况:作战地图(做的不太对,回去后重做吧)项目话术:(太复杂,要再简化下)敲门砖设计:四天到店流程,操作很好,只是连接方案没有胆量做大额连接

成功案例分享:有问题需要帮忙解决:1老师讲项目应按“拓、锁、留、升”属性“作用”“价格”是要做四个价目表吗?2敲门砖升级为480、980、1680后再升级方案?3被拒绝7次以上,但是说服话术没找到4转来的美容,有很多待消耗,再卖卡怎么办?5顾问的工资体系。

河北保定克丽堤娜彩颜坊店·尚丹学员    参会时间:2011

到店之后执行情况:1 学会制订年度的销售计划2进店的项目知道做净利润合算。

成功案例分享:制订制了每个月的销售和培训计划,这样做事情更加清晰,每个月都有明星产品促销,进店项目价位有做调理,利润空间增加10%-15%。业绩保持稳定发展。

 

学员对众诚王勇刚老师《美容商战赢利模式》课程的反馈:

(以下是部分美容院)

新疆乌市万方健康美疗会所·万芳院长:王老师的课程实用,全面,感觉易落地。回店后从设卡项、项目整合、作战地图做起。还希望学习到薪资方面内容。

北京贵夫人·马磊总经理(3家):讲的太快了,有点跟不上。根据教材和课程吸收的,回去之后拟定作战地图,整理促销方案。希望多学一些如何复制店的股权分配等制度。

河北石家庄绝色美容院·耿玉玲院长(2家):我是老学员了,每次听后感觉是不一样的每次都会有新的收获,每次都有一个点会触动到我,虽然目前变化不太大,但对美容院越来越清晰,越来越有信心做好了。联想到我们一个客人说有头皮屑,说是毛巾不卫生可能导致,回去专门给她一套感动服务、增值服务,卡项设计送6类产品(辅助类,成本低)送仪器,两年管理①皮肤检测②妇科检测。希望想多听财务,听不太懂。

北京禅阁SPA·刘丹学员:课程非常好,但是信息量太大,听完课程觉得很好,要完善的事情太多,但是需要时间整理。回店后:①完善店里的销售流程 ②做好全年的销售计划 ③做好基础项目,常规项目,高端项目的分类。王老师目前的课程内容已经很好了。

湖南永州唯依美·郑凤燕老板:第一次培训,觉得讲得太快了,不过大概都讲了,有个大概思路。回店做好敲门砖,找特色项目,设计套餐,实行敲门砖,做一个本店特色项目,做充值卡。

江苏卓卫医养生中心·卓卫学员:王老师的课程很实用,但要慢慢体会吸收。回店主要把店内项目整合一下,统一销售话术,做项目。还想学到对员工的管理,建议能针对每位学员的切身情况量身打造,有针对性。

内蒙古赤峰葆代女子会馆·岳旭店长(2家):是对美容院来说总的一个整体提升,精,有用,实用的,对自己的店有许多地方有了更多的了解和怎样去改变,管理,更多的是给自己带来许多启发。收获拓客的方法方式,以及新客入店的销售与周围的老师在这样的环境下有更多的想法,计划按王老师所讲的,营销方法先去做,包括服务,拓客和话术的实施。

内蒙古赤峰宫廷御养养生馆·邹波总店长(3家):王老师的课程信息量大,内容全面,实用,听后思路清晰了。通过王老师的课证实了自己的一些做法是正确的只是不确定,没坚持,并了解了更多解决问题的方法,准备实施的计划,业绩提升要做的六件事。希望多学习到沟通技巧,怎样让自己说话别人就喜欢听,老师非常棒,实战经验强大,希望与老师学习。

湖北宜昌凯尔斯减肥美容俱乐部·李玲经理:收获良多,信息量大。回店做销售话术标准化,作战地图,项目整改,把店里目标下达落实到员工。暂时先消耗现在的所学,看我落到实处的成果及到实遇到的问题在提建议。

(全国第74期《美容商战赢利模式》北京合影)

【美容商战赢利模式学员名单】

(鸣谢全国美容商战全体学员,以下是部分学员,排名不分先后,如有贵漏不正之处,敬请见谅,)

北京超越世纪克丽缇娜徐晓磊老板(4家)

河南新乡净女社女子会所蔡瑞运营总监

北京诗美诗格高金芳店长(13家)

北京诗美诗格卢翠华总监(3家)

北京诗美诗格肖丽晶经理(3家)

新疆立东美容史磊院长(2家)

河南濮阳晓丽产后恢复郝栓云老板

北京伊美汇解丰嘉(2家)

北京靓丽工坊潘雪区域经理(4家)

广西柳州润芝美容院陈香院长

上海雅蓝娜李梦丽

河南诗美诗格美容院刘晓予

湖北宜昌凯尔斯减肥美容俱乐部李玲经理

内蒙古赤峰宫廷御养养生馆邹波总店长(3家)

内蒙古赤峰葆代女子会馆岳旭店长(2家)

河北石家庄绝色美容院耿玉玲院长(2家)

北京贵夫人马磊总经理(3家)

新疆乌市万方健康美疗会所万芳院长

河北保定克丽堤娜彩颜坊店尚丹

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(名额收录有限,敬请见谅

 

 
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